CGV contre CGA : deux contrats, aucun accord

Deux documents, deux certitudes

Voici une scène que vivent des centaines de PME industrielles chaque semaine. Vous répondez à la consultation d'un grand donneur d'ordre. Votre offre part avec vos conditions générales de vente en pièce jointe : paiement à quarante-cinq jours fin de mois, délai de livraison indicatif, responsabilité plafonnée au prix de la commande. Trois semaines de discussion plus tard, le bon de commande arrive. Il confirme le prix, les quantités, la date de livraison. En bas de page, une mention en petits caractères : « Cette commande est soumise à nos conditions générales d'achat, disponibles sur notre portail fournisseurs ». Votre commercial est soulagé, l'ADV enregistre la commande, l'atelier lance la production. Tout le monde passe à la suite.

Personne n'a ouvert le portail fournisseurs.

De son côté, le service achats du client est tout aussi serein. Ses conditions générales d'achat sont le socle de tous ses contrats, elles ont été validées par ses juristes, elles s'appliquent à ses milliers de fournisseurs. Votre offre et vos CGV sont quelque part dans le dossier, mais personne ne les a relues non plus.

Chacun croit donc avoir posé ses règles. Et c'est précisément ce qui rend la situation inconfortable : il n'y a eu ni mensonge ni mauvaise foi, seulement deux documents qui se croisent sans se parler. Tant que la commande se déroule bien, rien ne se voit. Les ennuis commencent quand une livraison prend six jours de retard, qu'une pièce est refusée à la réception ou qu'une facture dort dans un circuit de validation. Le client sort ses CGA, vous sortez vos CGV, et vous découvrez que les deux textes ne disent pas du tout la même chose.

Ce qui me frappe, c'est la rareté avec laquelle ce sujet est traité avant le conflit. On s'occupe des CGV au moment de les rédiger, des CGA quand un avocat est déjà dans la boucle, et presque jamais à l'instant où les deux se rencontrent. Or c'est cet instant qui décide de tout, parce que c'est là que se fixent les délais, les pénalités et la responsabilité que vous porterez pendant des années.

Il y a une question simple qui permet de mesurer où vous en êtes : savez-vous réellement quelles conditions particulières ont été acceptées pour chacun de vos clients ? Pas ce que prévoient vos CGV, pas ce que dit le contrat type, mais ce qui a été accepté, négocié ou subi, client par client. Si la réponse est « il faudrait demander à quelqu'un », cet article est pour vous.

Ce que contiennent vraiment les conditions générales d'achat d'un grand groupe

Beaucoup de dirigeants n'ont jamais lu un jeu complet de CGA. Je vous invite à le faire au moins une fois, pour mesurer l'écart avec ce qu'on imagine. Les conditions générales d'achat que Gyproc publie pour Saint-Gobain Construction Products Belgium, dans leur version de septembre 2024, sont un bon terrain d'observation : elles sont publiques, complètes, et typiques de ce qu'un grand groupe industriel demande à ses fournisseurs. Une précision utile : elles émanent de l'entité belge et prévoient l'application du droit belge, néerlandais ou luxembourgeois selon l'implantation du client. Les versions françaises diffèrent sur le détail, mais l'architecture est la même.

La première chose qui frappe, c'est la clause de champ d'application. Ces CGA s'appliquent à tous les contrats de livraison, à l'exclusion de toute autre condition de vente du fournisseur, et elles remplacent expressément les accords et communications antérieurs, y compris les conditions générales de vente du fournisseur. Un écart n'est valable que si le client l'a confirmé explicitement par écrit. Autrement dit, votre document est écarté d'office, avant même d'avoir été lu.

La deuxième, c'est la façon dont le contrat se forme. La commande du client est réputée acceptée par le fournisseur s'il ne dit pas, sous dix jours, qu'il la refuse, et accepter la commande revient à accepter les conditions d'achat. Dix jours, c'est exactement le temps qu'il faut pour que le bon de commande soit enregistré par l'ADV, classé, et oublié.

Viennent ensuite les clauses qui coûtent de l'argent. Une pénalité en cas de manquement à la livraison : 5 % du prix d'achat de la totalité de la commande, avec un minimum de 1 000 euros, sans préjudice des dommages et intérêts. Un droit de refuser les marchandises jusqu'à quatorze jours après la livraison. Un paiement à soixante jours après réception de la facture, avec un escompte de 3 % si vous êtes réglé sous dix jours, et un droit de compensation avec les sommes que vous devez vous-même au client. Des moules, outillages et modèles achetés ou fabriqués par vous pour la commande qui deviennent la propriété du client dès l'achat ou la fabrication. Une pénalité de 10 000 euros par violation de la confidentialité. Une assurance de responsabilité d'au moins 500 000 euros par sinistre. Un droit pour le client de résilier à tout moment, en motivant sa décision. Et pour finir, un tribunal compétent qui est celui du client, ou un autre à sa seule discrétion.

Je ne cite pas cette liste pour dire que ces conditions sont scandaleuses. Elles ne le sont pas. Un acheteur qui gère des milliers de fournisseurs a besoin d'un cadre uniforme, et la plupart de ces clauses sont courantes, voire raisonnables prises une à une. Il y a même des bonnes surprises : le texte prévoit un paiement ramené à trente jours pour les PME. Mais sa rédaction littérale dit « dans le cas où le client est une PME », alors que le mot « client » désigne dans ce même document le groupe lui-même. On devine que le rédacteur pensait au fournisseur, mais ce n'est pas ce qui est écrit. C'est typique : une clause qui peut vous être favorable, rédigée de façon ambiguë, et que vous n'invoquerez jamais si vous ne l'avez pas lue.

Le point que je veux souligner est ailleurs. Ces mêmes CGA contiennent, dès l'article 2, la clé de leur propre dépassement : en cas de litige, les engagements spécialement convenus prévalent sur les conditions d'achat. Même le client le plus structuré reconnaît donc que ce qui a été négocié à part l'emporte sur le texte standard. Encore faut-il avoir négocié quelque chose, et surtout l'avoir écrit.

CGV ou CGA : ce que dit le droit français sur celui qui prévaut

La question arrive en tête des recherches, et la réponse déçoit ceux qui espèrent une règle simple : aucun des deux documents ne prévaut automatiquement.

Le point de départ est l'article 1119 du Code civil, qui tient en trois idées. D'abord, des conditions générales n'ont d'effet à l'égard de l'autre partie que si elle en a eu connaissance et si elle les a acceptées. Ensuite, quand les conditions générales des deux parties se contredisent, les clauses incompatibles sont sans effet : c'est ce que les juristes appellent la bataille des formulaires, avec sa fameuse règle d'annulation réciproque. Enfin, quand des conditions générales contredisent des conditions particulières, ce sont les conditions particulières qui l'emportent.

Ce que cela signifie en pratique est contre-intuitif. Si vos CGV prévoient un paiement à quarante-cinq jours fin de mois et que les CGA du client prévoient soixante jours après réception, ni l'une ni l'autre ne s'applique sur ce point. C'est le droit commun qui prend le relais, avec ses règles par défaut, et il peut aussi bien vous donner raison que vous réserver une mauvaise surprise. Autre précision : les clauses qui ne se contredisent pas restent en vigueur. Si vos CGV sont muettes sur la confidentialité et que les CGA imposent une pénalité de 10 000 euros, rien ne vient neutraliser cette dernière.

Deux idées reçues méritent d'être démontées. La première est que le dernier document reçu gagne. Non : l'article 1119 ne raisonne pas en chronologie, il raisonne en connaissance, en acceptation et en incompatibilité. La seconde est que votre signature en bas du bon de commande vaut acceptation de tout. Pas forcément non plus, mais le risque est réel, parce que l'acceptation peut se déduire de vos actes. Le silence ne vaut pas consentement en droit commun, rappelle le cabinet Kohen Avocats en citant l'article 1120, mais la réception répétée de documents commerciaux sans la moindre protestation pendant plusieurs années peut permettre à un juge d'en inférer une acceptation tacite des clauses. Vous n'avez pas envie de tester ce raisonnement avec 120 000 euros en jeu.

Côté vendeur, la jurisprudence récente est sévère avec ceux qui comptent sur des CGV qu'ils n'ont pas fait accepter à temps. Le 29 avril 2026, la cour d'appel de Nancy (5e chambre commerciale), dans un arrêt commenté par le cabinet Kohen Avocats, a écarté les conditions générales d'un vendeur de matériaux de construction qui ne figuraient que sur la facture. Le devis, support de la commande, ne les contenait pas, et la facture, postérieure à la commande, ne prouvait pas que l'acheteur les avait connues et acceptées avant de s'engager. Résultat : la clause qui imposait huit jours pour formuler des réserves n'a pas pu lui être opposée, l'acheteur a pu invoquer le droit commun de la livraison conforme, et le vendeur a été condamné, la cour accordant 5 000 euros pour le seul préjudice moral, faute de preuve des frais matériels. La leçon vaut pour toutes les PME : des CGV qui arrivent après la commande, c'est comme si elles n'existaient pas.

Reste l'article L441-1 du Code de commerce, qui fait des conditions générales de vente le socle unique de la négociation commerciale entre professionnels, tout en laissant les parties convenir de conditions particulières. Cela ne donne pas à vos CGV une supériorité sur les CGA du client, mais cela a des conséquences. Dans un arrêt du 18 décembre 2013 rapporté par le cabinet Berton & Associés, la cour d'appel de Paris, saisie par le ministre de l'Économie, a jugé qu'un groupement d'achat qui excluait systématiquement les CGV de ses fournisseurs au profit de ses propres conditions créait un déséquilibre significatif. La décision concernait un groupement d'achat de la distribution, elle ne fera pas de votre PME l'égale de n'importe quel donneur d'ordre, et personne n'engage un contentieux contre son premier client pour une clause d'exclusion. Mais elle montre que la formule « nos CGA, à l'exclusion de toutes autres » n'est pas intouchable.

Le droit français vous dit donc trois choses très concrètes. Ce qui est négocié et écrit à part l'emporte. Ce qui n'a pas été porté à la connaissance du client avant la commande ne compte pas. Et deux textes contradictoires se neutralisent au profit d'un droit commun que vous ne maîtrisez pas. Il ne vous dit pas qui a raison. Il vous dit qui a préparé son dossier. Et une précision d'usage : je ne suis pas juriste, et pour un contrat important, un avis d'avocat reste la bonne dépense.

Les clauses où l'écart coûte vraiment de l'argent

Toutes les divergences ne se valent pas. Sur une trentaine d'articles, une poignée seulement concentre le risque financier. Voici celles que je regarde en premier, avec un exemple pour chacune.

Les délais de paiement d'abord. En France, le délai convenu entre professionnels ne peut pas dépasser 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois, et à défaut de clause le délai de référence est de 30 jours. Tout retard ouvre droit à des pénalités, calculées à défaut de taux précisé sur la base du taux de la Banque centrale européenne majoré de 10 points, et à une indemnité forfaitaire de 40 euros par facture. Ces mentions doivent figurer dans vos CGV ou sur vos factures pour pouvoir être appliquées, rappelle Bpifrance Création. Une CGA qui fait courir le délai à partir de la réception de la facture, comme celle que nous avons lue, ne colle pas à ce plafond : en droit français, le délai part de l'émission, pas de la réception. Vous avez donc un levier, que vous utiliserez avec finesse, mais encore faut-il avoir vu l'écart.

Les pénalités de retard de livraison ensuite. Prenons une commande de 120 000 euros, livrée en trois fois. La deuxième livraison, qui représente 10 % du lot, arrive trois jours trop tard. Avec une clause calculée sur la totalité de la commande, à 5 %, le client peut réclamer 6 000 euros, alors que le retard ne porte que sur 12 000 euros de marchandises. Sur une commande dont la marge nette se compte en quelques points, ces 6 000 euros peuvent représenter l'intégralité du bénéfice. Le Code civil permet au juge de modérer une pénalité manifestement excessive (article 1231-5), mais c'est une procédure, pas un réflexe, et vous êtes celui qui doit la déclencher.

La réception et le refus. Vos CGV prévoient peut-être huit jours pour formuler des réserves, comme dans l'affaire de Nancy, alors que les CGA du client lui laissent quatorze jours pour refuser les produits et suspendre le paiement. Pendant ces quatorze jours, votre trésorerie est suspendue à une décision qui n'est pas la vôtre.

La propriété des outillages. C'est la clause que les industriels sous-estiment le plus. Vous investissez 40 000 euros dans un moule ou un gabarit pour une série. Si les CGA du client disent que ces outillages lui appartiennent dès leur fabrication, vous ne pouvez plus les réutiliser pour un autre client, vous devez les restituer à la première demande, et vous avez peut-être cru les amortir sur plusieurs commandes. Ce n'est pas illégitime, mais cela doit entrer dans votre prix.

La responsabilité et l'assurance. Vos CGV plafonnent peut-être votre responsabilité au montant de la commande. Les CGA du client exigent une responsabilité large et une assurance d'au moins 500 000 euros par sinistre. Avez-vous appelé votre assureur pour vérifier que votre contrat couvre ce niveau ? Si la réponse est non, vous venez de vous engager au-delà de ce que vous êtes assuré pour payer.

Et puis les clauses de procédure, qui paraissent anodines. Une modification de commande demandée par le client que vous devez chiffrer sous huit jours, sous peine de ne plus pouvoir en discuter les conséquences. Une facture qui ne reprend pas le numéro de commande et la description exigés et qui est retournée sans traitement, ce qui décale votre échéance sans que personne ne vous prévienne. Un délai de décompte final de quatre semaines après la dernière livraison, au-delà duquel vous perdez le droit au paiement des écarts de quantité. Aucune de ces clauses n'est spectaculaire, mais elles décident ensemble du moment où l'argent entre sur votre compte.

La mémoire des engagements, le vrai point faible

Tout ce qui précède suppose une chose que beaucoup d'entreprises ne peuvent pas garantir : savoir ce qui a été accepté, et par qui.

Imaginons que votre commercial, il y a deux ans, a obtenu un arrangement avec l'acheteur du client : pas de pénalités de retard sur la série de lancement, en échange d'un engagement sur trois commandes. Il l'a dit à l'oral, confirmé par un mail resté dans sa boîte, et noté dans son carnet. Entre-temps, il a quitté l'entreprise. L'ADV applique les conditions standard. La comptabilité relance à quarante-cinq jours fin de mois alors que le client avait obtenu soixante jours sur ce marché. Et le jour où une livraison est en retard, le client déduit 5 % d'office sur la facture, et la personne qui a la facture sous les yeux ne sait pas que cette pénalité n'aurait jamais dû s'appliquer. Vous perdez de l'argent, non pas à cause d'un mauvais contrat, mais à cause d'un contrat dont plus personne ne se souvient.

C'est cela, à mon sens, le vrai sujet : la mémoire des engagements commerciaux. Délais, pénalités, conditions de livraison, de facturation, obligations particulières : chaque client a sa petite constellation, forgée par l'histoire de la relation, souvent oralement, parfois dans un mail, rarement dans un endroit où l'on pense à regarder. Le problème n'est pas qu'elle existe. Un client important qui n'aurait obtenu aucune adaptation est un client que vous n'avez probablement pas assez négocié. Le problème est qu'elle ne soit écrite nulle part de façon accessible.

Posez-vous trois questions. Savez-vous quelles conditions particulières ont été acceptées pour vos cinq plus gros clients ? Pour chacun, quelle version de ses CGA s'applique, celle de la commande ou celle du portail aujourd'hui ? Et si votre responsable commercial partait demain, qui pourrait répondre à ces deux premières questions ? Si une seule réponse est « il faudrait chercher », vous avez un risque, et il augmente avec la taille du client, parce que ce sont les grands comptes qui imposent le plus de conditions et dont les interlocuteurs changent le plus souvent.

La méthode qui suit existe pour cela.

Négocier avec un grand compte sans perdre la commande

La crainte la plus répandue est que contester une clause revienne à perdre la commande. Mon expérience est plus nuancée : un acheteur professionnel connaît le sujet, sait que ses CGA ne sont pas gravées dans le marbre, et préfère un fournisseur qui pose ses questions avant de produire plutôt qu'un fournisseur qui découvre ses obligations au premier retard. Les CGA que nous avons lues prévoient d'ailleurs elles-mêmes qu'un écart est valable s'il est confirmé par écrit et que les engagements spécialement convenus l'emportent. Le mécanisme existe, il faut l'utiliser.

Quelques principes qui fonctionnent. Négociez avant la commande, jamais après : une fois la production lancée, votre marge de manœuvre a disparu, et le client le sait. Identifiez qui a le pouvoir de déroger : l'acheteur applique souvent les CGA, mais c'est le service juridique ou la direction des achats qui signe les exceptions, et mieux vaut le savoir dès le départ. Présentez vos demandes comme des demandes de clarification plutôt que comme des contestations. « Nous avons bien noté l'article 7, pouvons-nous convenir que la pénalité porte sur la livraison concernée ? » ne ferme aucune porte, alors que « nous refusons votre clause » en ferme plusieurs. Proposez toujours une alternative chiffrée, parce qu'un refus nu s'entend comme un blocage, alors qu'un plafond ou une exception se traite en dix minutes.

Servez-vous du texte du client. Quand l'article 2 de ses propres CGA dit que les engagements spécialement convenus prévalent, vous n'avez rien à inventer : vous demandez simplement que ce qui a été convenu soit consigné. Une phrase comme « Nous accusons réception de votre commande n° 4521 et de vos conditions générales d'achat. Nous acceptons la commande sous réserve des conditions particulières ci-jointes, qui prévalent en cas de contradiction avec nos CGV et vos CGA » suffit à poser le cadre sans heurter personne.

Enfin, sachez renoncer. Si votre client pèse trente pour cent de votre chiffre d'affaires, vous n'allez pas risquer la relation pour un détail de délai de refus. Mon principe est le suivant : accepter en connaissance de cause est une décision commerciale, accepter sans avoir lu est un accident. La différence est que, dans le premier cas, vous avez chiffré le risque, vous l'avez écrit quelque part, et vous pouvez en parler avec votre client le jour où il se concrétise.

Les angles morts

Même avec une bonne méthode, certains pièges restent difficiles à voir.

Le premier tient aux documents cités par renvoi. Le bon de commande mentionne les CGA, les CGA mentionnent une charte fournisseurs, des règles de sécurité et d'environnement, des codes de conduite, et chacun de ces documents emporte des obligations. Dans les conditions de notre exemple, la charte fournisseurs permet des audits sur site et peut conduire à un déréférencement, et les règles de sécurité sont adressées « sur première demande ». Vous acceptez donc potentiellement des textes que vous n'avez jamais vus. Demandez-les, lisez-les, et archivez la version.

Le deuxième est la dérive des versions. Les CGA se mettent à jour, et dans un accord-cadre, le contrat est souvent conclu à chaque commande. Autrement dit, chaque nouvelle commande peut vous faire accepter une nouvelle version sans que personne ne l'ait remarqué. Le jeu de CGA de septembre 2024 n'est peut-être plus celui de l'an prochain.

Le troisième est le silence. Une clause d'acceptation tacite sous dix jours est une chose, la valeur que lui accordera un juge en est une autre, puisque le silence ne vaut pas consentement en droit commun. Mais parier là-dessus est une stratégie de dernier recours, pas un plan. Répondez dans le délai, même brièvement.

Le quatrième est le droit applicable et le tribunal. Quand le client est une filiale étrangère, ou quand ses CGA désignent un tribunal à sa discrétion, un litige qui vous coûterait cher en France devient une procédure lointaine, dans une langue et un droit que vous ne maîtrisez pas. Ces deux clauses sont celles que l'on oublie de lire et qui comptent le plus le jour où il y a un vrai conflit.

Le cinquième est la sous-traitance. Les CGA exigent souvent l'accord écrit préalable du client pour confier une partie du travail à un tiers. Si vous sous-traitez un traitement thermique ou une peinture sans l'avoir demandé, vous êtes en défaut avant même qu'un problème de qualité ne survienne.

Le sixième est de croire qu'une clause jugée abusive n'a pas d'effet. Une clause qui crée un déséquilibre significatif peut être sanctionnée, mais cela suppose une intervention de l'administration ou d'un juge, des mois de procédure et une relation commerciale probablement abîmée. C'est un recours, pas une façon de travailler.

Le dernier piège est le plus ironique : votre propre document. Combien de PME envoient des CGV récupérées en ligne, qui ne mentionnent ni les pénalités de retard ni l'indemnité de 40 euros, et qui ne seront donc pas applicables ? Avant de reprocher aux grands comptes leurs CGA, relisez les vôtres. C'est souvent le document le plus faible du dossier.

Conclusion

La question « CGV ou CGA, qui prévaut ? » n'a pas de réponse automatique, et c'est une bonne nouvelle pour qui se prépare. Le droit français ne donne gagnant ni le dernier document reçu ni le plus gros client. Il donne l'avantage à celui qui a écrit ce qui a été convenu, au bon moment, de façon retrouvable. Les clauses incompatibles s'annulent, les conditions particulières l'emportent, et ce qui arrive après la commande ne compte pas.

Retenez trois gestes. Lisez les conditions d'achat de vos cinq plus gros clients, une fois, avec une page de comparaison sur les huit clauses qui coûtent. Mettez par écrit, avant la commande, ce que vous négociez, dans une page de conditions particulières qui prévaut sur les deux textes. Et rangez ces engagements dans un endroit unique que tout le monde, y compris votre successeur, peut consulter. Le framework ACCORD tient en un après-midi pour démarrer et quelques minutes par commande ensuite.

Si vous ne deviez faire qu'une chose cette semaine, prenez votre plus gros client et cherchez la réponse à une seule question : quelles conditions ont été acceptées pour lui, avec quelles dates, et où est la trace ? La difficulté que vous aurez à répondre vous dira où vous en êtes.