Pourquoi vos prévisions financières sont fausses ? - blog management



Billet tiré du podcast "2 minutes pour booster la croissance de votre entreprise"
Je ne comprends pas. J’ai tout bien fait : un business plan carré, des objectifs de vente par commerciaux, mais je viens de recevoir le bilan du comptable et je suis dans le rouge…

Désolé pour toi, mais d’un autre côté, c’est normal.

Comment ça normal ? 

Définir un objectif de vente par commercial, c’est super, c’est la base.

Mais derrière cela, tu as deux autres objectifs et c’est la pondération de ces 3 KPI qui te donnent un prévisionnel valable.

Heu… je suis perdu là…

Je t’explique : ce n’est pas parce que tu as vendu que tu as facturé et ce n’est pas parce que tu as facturé que tu as l’argent en banque.

Ah ouai… j’avais pas pensé au flux complet… et du coup ? Je dois faire quoi ? 

En complément de ton objectif de vente par commerciaux, tu dois prévoir un objectif de facturation.

Cela peut-être un exercice délicat, si tu as des clients qui payent en une fois, d’autre en 4 fois ou certains carrément en 12 fois via un abonnement mensuel.

Olala… ça va être galère ce truc…

Pas nécessairement. C’est peut-être l’occasion de revoir tes conditions de paiement en simplifiant les possibilités ou en passant par de la vente via leasing financier ou via une assurance-crédit.

Je n’y connais rien à ces trucs ! 

Demande à Oncle Google et sinon on en parlera dans un prochain épisode.

Donc, tu vas devoir définir le résultat entre le CA vendu et le CA facturé. Pour cela, je te conseille de ton simplement reprendre les chiffres de l’année passée.

Tu auras donc par exemple un objectif de CA total de vente de 100.000 Euro et un objectif de facturation de 73.000 Euro.

Ok et après ? 

Après tu vas devoir définir le seul chiffre qui compte réellement, c’est-à-dire combien tu vas encaisser chaque mois sur le compte bancaire.

Pour cela, tu dois connaitre le temps moyen de paiement de tes factures.

Mais là aussi ça va être super compliqué ! J’ai des clients qui payent immédiatement, d’autres à 10 jours, certains à 30 et d’autres qui payent avec 3 mois de retard. Je ne vais jamais m’en sortir ! 

Relaxe. 

Il existe un formulaire de mathématique financière qui te donnera la moyenne de ton délai d’encaissement : il s’agit du

(Montant total des factures en cours / par le chiffre d'affaire des 12 derniers mois) * 12. 

Et tu auras comme résultat la durée moyenne en mois 

T’es pas bête comme mec !

Merci. Donc dans si le résultat de ton calcul est de 2,2, tu sais que la somme de 73.000 Euro ne sera encaissée que dans 2,2 mois. 



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About Catherine De Luca

En charge du Simple CRM CLUB, je trouve pour vous les informations qui vous aidront @ progresser.
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