Pourquoi et quand lancer un challenge commercial
Un challenge commercial est généralement lancé dans le cadre d'une stratégie d'entreprise. Toutefois, il ne faut pas lancer un challenge sans un objectif précis en tête, car cela ne donnera pas de résultats satisfaisants
Il peut être utile de lancer un challenge commercial lorsque l'on a besoin de :
• Obtenir des résultats rapidement, par exemple sur une période d'un mois ou d'une année
• Mettre en place un nouveau projet, une nouvelle activité ou un nouveau produit, afin de faciliter le changement et de mettre en place de bonnes pratiques rapidement
• Compenser une période de faible activité liée à la saisonnalité, en utilisant les résultats du challenge pour améliorer les résultats de la période et rééquilibrer les chiffres d'affaires.
Communiquer sur le challenge commercial
Il est recommandé de communiquer sur le lancement du challenge commercial quelques jours à l'avance si la réussite du challenge repose principalement sur les résultats commerciaux. Cela permet d'éviter que les commerciaux ne conservent des bons de commande et ne diffèrent les relances pour obtenir de meilleurs résultats au moment du lancement du challenge. Si le challenge est de grande envergure et que sa réussite ne dépend pas uniquement du chiffre d'affaires, il peut être judicieux de faire un peu de teasing en donnant des indices sur la mécanique et les lots mis en jeu sans révéler la date de lancement.
La communication est cruciale pour que l'ensemble de l'équipe comprenne parfaitement la mécanique du challenge. Il est important de bien expliquer comment remporter les prix et ce qui est mis en jeu. Des présentations, des documents et des objets en rapport avec le thème du challenge peuvent aider à mieux comprendre. N'oubliez pas de distribuer un règlement à chaque participant et de prendre le temps de répondre à toutes les questions. Si des lots matériels sont prévus, montrez-les pour créer un effet immédiat. Montrez votre enthousiasme et faites en sorte que tout le monde s'implique rapidement dans l'opération d'incentive.
Animer et suivre le challenge commercial
Pour que le challenge soit réussi, il est important de le mettre en valeur et de créer une ambiance festive. Utilisez des écrans pour afficher les résultats dans un lieu de passage commun pour tous les commerciaux. Créez un site Internet dédié pour diffuser des vidéos, des photos, des résultats et des anecdotes. Pensez à animer le challenge plusieurs fois par jour pour maintenir l'intérêt et la motivation des participants, surtout si le challenge est long. Proposez également des journées spéciales avec des bonus ou des cadeaux intermédiaires pour entretenir la motivation de l'équipe.
Il est pratique de permettre aux participants de consulter les résultats du challenge en temps réel, par exemple grâce à un site dédié. Sinon, vous pouvez utiliser des affichages ou envoyer des emails ou des SMS pour tenir les participants informés. Vous pouvez également organiser des réunions quotidiennes pour faire le point sur les résultats, ce qui peut être l'occasion de créer un moment de convivialité pour l'ensemble de l'équipe.
Pour terminer l'opération d'incentive, il est important de calculer les scores définitifs, de figer les résultats et de les communiquer aux participants. C'est l'occasion de réunir l'équipe et de revivre les moments clés du challenge en utilisant des photos et des vidéos. La remise des prix est également un moment important, il est donc conseillé de mettre en place une véritable cérémonie pour valoriser les gagnants. N'oubliez pas de prendre soin de tous les participants et de prévoir un moment de convivialité, comme un buffet ou un cadre exceptionnel.
Evaluer le challenge commercial
Pour évaluer l'efficacité de votre opération d'incentive, il est important de se poser les questions suivantes :
Mon objectif de challenge a-t-il été atteint ?
Les indicateurs que je souhaitais améliorer ont-ils progressé par rapport à la période précédente ?
Le lancement de mon activité a-t-il dépassé mes attentes ?
Les résultats commerciaux ont-ils été dynamisés grâce au challenge ?
Pour établir un bilan précis, comparez les résultats obtenus avec une période similaire qui ne comprenait pas de challenge et qui est sensiblement identique en termes de saisonnalité. Ensuite, calculez le bénéfice en prenant en compte la valeur ajoutée apportée par le challenge.
Les définitions utiles
Quelle est la définition d’incentive
L'incentive (ou stimulation) est une action destinée à motiver les employés, les clients ou les partenaires d'une entreprise en leur proposant des récompenses ou des avantages pour atteindre un objectif précis. L'incentive peut prendre différentes formes, comme des challenges commerciaux, des programmes de fidélité, des séminaires de motivation, des voyages de récompense, etc. L'objectif de l'incentive est de susciter l'engagement et la motivation des participants pour atteindre des résultats concrets et mesurables.
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