Pourquoi Excel fonctionne… jusqu'au jour où il devient dangereux pour votre activité. - blog management
Que retenir :
Excel n'est pas mauvais en soi. C'est même l'outil qui a permis à des milliers d'entreprises de structurer leur activité commerciale sans investir lourdement. Mais il porte en lui une limite invisible : celle du moment où votre croissance dépasse sa capacité à garantir la fiabilité. Ce moment arrive toujours plus tôt qu'on ne le pense, et quand il survient, ce n'est pas l'outil qui échoue — c'est toute une chaîne de décisions qui devient fragile. Comprendre pourquoi Excel devient risqué, c'est d'abord comprendre que la gestion commerciale n'est pas qu'une affaire de cellules et de formules : c'est une question de confiance dans vos propres données.
Table des matières
- La phase dorée : quand Excel suffit vraiment
- Le premier signal : l'erreur qui ne se voit pas
- La multiplication silencieuse des versions
- Quand la base commerciale devient ingérable
- L'astuce en or : le framework V.E.R.I.T.É.
- Les conséquences invisibles sur la croissance
- Le moment où Excel empêche de décider
- Comment savoir si vous êtes au-delà de la limite
- Conclusion : reconnaître le bon moment
- FAQ
La phase dorée : quand Excel suffit vraiment
Il faut être honnête dès le départ. Excel n'est pas l'ennemi. Il est même souvent le meilleur ami des entreprises qui démarrent leur activité commerciale. Quand vous avez une dizaine de clients, quelques prospects à suivre, et que votre chiffre d'affaires tient dans une colonne de douze lignes, Excel fait exactement ce qu'on lui demande. Il structure, il calcule, il permet de voir d'un coup d'œil où vous en êtes. Cette phase existe réellement, et elle est précieuse. Beaucoup d'entrepreneurs se souviennent avec nostalgie de cette époque où tout tenait dans un fichier bien rangé, où chaque ligne correspondait à une relation client qu'on connaissait par cœur.
Le problème n'est pas qu'Excel fonctionne mal à ce stade. Le problème, c'est qu'il fonctionne tellement bien qu'on ne voit pas venir le moment où il commence à ne plus suffire. Cette transition est insidieuse. Elle ne s'annonce pas par un message d'erreur spectaculaire ou par un plantage du fichier. Elle se manifeste par des micro-incidents que l'on attribue d'abord à l'inattention, à la fatigue, à une mauvaise manipulation ponctuelle. On se dit qu'il faut juste être plus rigoureux, mieux former les équipes, faire attention à ne pas écraser les formules. On compense par de la discipline personnelle, par des rituels de vérification, par des fichiers de sauvegarde qu'on renomme avec la date du jour. Cette compensation fonctionne pendant un temps, et c'est précisément ce qui rend la situation dangereuse.
Parce que pendant ce temps-là, l'activité continue de croître. Les clients se multiplient, les produits se diversifient, les commerciaux rejoignent l'équipe. Et Excel, lui, reste ce qu'il est : un tableur conçu pour organiser des données, pas pour gérer des relations commerciales complexes dans un environnement collaboratif et évolutif. La limite n'est donc pas technique au sens strict. Elle est structurelle. Excel n'a jamais été pensé pour devenir le cerveau opérationnel d'une force de vente. Il n'a pas été conçu pour tracer l'historique des interactions, pour empêcher les doublons, pour alerter automatiquement sur les relances, pour garantir que tout le monde travaille sur la même version de la vérité. Il fait ce qu'on lui demande de faire, cellule par cellule, mais il ne comprend rien à la logique métier qui se cache derrière.
Le premier signal : l'erreur qui ne se voit pas
Le premier vrai signal d'alerte arrive souvent de manière anodine. Un commercial appelle un prospect qui vient d'être contacté la veille par un collègue. Le client s'agace légèrement, on s'excuse, on attribue ça à un défaut de communication interne. Ou alors, c'est une commande qui n'a pas été saisie au bon endroit, un devis qui a été envoyé avec un ancien tarif, une relance qui part alors que le client a déjà signé. Ces petites erreurs ne paralysent pas l'activité. Elles ne génèrent pas de crise immédiate. Mais elles révèlent quelque chose de plus profond : la donnée commerciale n'est plus fiable à cent pour cent.
Ce qui est pervers, c'est que ces erreurs sont rarement visibles dans Excel lui-même. Le fichier ne signale rien. Les formules continuent de calculer, les cellules affichent des chiffres apparemment cohérents. L'erreur est ailleurs : elle est dans le fait que deux personnes ont travaillé sur deux versions différentes du fichier, que l'une a écrasé les modifications de l'autre, que personne n'a pensé à actualiser la colonne « statut » après un appel, que le fichier a été copié pour faire un test et que ce test a fini par devenir la version de référence. Excel ne peut pas détecter ce type de problème parce qu'il n'a aucune intelligence relationnelle. Il ne sait pas qu'un client ne peut pas être à la fois « en négociation » et « perdu ». Il ne sait pas qu'un commercial ne peut pas avoir appelé un prospect trois fois dans la même journée sans qu'il y ait eu de réponse. Il accepte tout ce qu'on lui donne, sans jamais remettre en question la logique métier.
Ce qui commence alors, c'est une phase de doute. On se met à vérifier deux fois certaines informations. On demande confirmation avant d'envoyer une proposition commerciale. On passe du temps à recouper les données entre plusieurs fichiers. On perd en fluidité, en confiance, en spontanéité. Et surtout, on perd un temps considérable à faire ce que l'outil devrait faire naturellement : garantir que l'information est juste, unique, et accessible à tous ceux qui en ont besoin au moment où ils en ont besoin. Ce temps perdu n'est jamais comptabilisé. On ne le voit pas dans les rapports de productivité. Mais il est là, jour après jour, et il grignote progressivement la rentabilité de l'activité commerciale.
La multiplication silencieuse des versions
Un des phénomènes les plus destructeurs liés à l'utilisation prolongée d'Excel pour la gestion commerciale, c'est la multiplication incontrôlée des versions. Cela commence innocemment. Quelqu'un crée une copie du fichier principal pour faire une simulation de chiffre d'affaires. Un autre commercial extrait une partie du fichier pour travailler sur ses propres prospects en déplacement. Un troisième enregistre une version de sauvegarde avant d'ajouter une nouvelle colonne. En quelques semaines, on se retrouve avec cinq, dix, quinze versions du même fichier, éparpillées dans des dossiers partagés, dans des boîtes mail, sur des disques durs locaux.
Le problème ne se limite pas à la désorganisation. Il touche directement à la notion de vérité commerciale. Quelle est la bonne version ? Celle qui date de ce matin ? Celle qui a été envoyée hier par le directeur commercial ? Celle qui est enregistrée sur le serveur ou celle que le commercial a modifiée sur son ordinateur portable ? Personne ne le sait vraiment, et progressivement, on se met à travailler dans un environnement où l'information n'est plus certaine. On ne peut plus dire avec assurance combien on a de prospects actifs, combien de propositions sont en cours, quel est le pipeline réel du trimestre. Chaque réunion commence par une phase de clarification : « On parle de quelle version du fichier ? » Et même quand on pense avoir la bonne, on n'est jamais totalement sûr que les données qu'elle contient sont à jour.
Cette incertitude a des conséquences directes sur la prise de décision. Si vous ne savez pas exactement où vous en êtes, comment pouvez-vous décider d'embaucher un nouveau commercial ? Comment pouvez-vous calibrer vos objectifs de chiffre d'affaires ? Comment pouvez-vous identifier les clients à risque avant qu'il ne soit trop tard ? Vous ne pouvez pas. Ou plutôt, vous le faites en vous basant sur une intuition, sur une impression générale, sur ce que vous croyez savoir. Et parfois, cette intuition est juste. Mais elle repose sur du sable. Elle n'est pas documentée, elle n'est pas vérifiable, elle n'est pas transmissible. Si le commercial qui porte cette connaissance part, l'entreprise perd une partie de sa mémoire commerciale. Et personne ne s'en rend compte avant qu'il ne soit trop tard.
Quand la base commerciale devient ingérable
Il arrive un moment où le fichier Excel principal dépasse les mille lignes. Puis les deux mille. Puis les cinq mille. À ce stade, on commence à sentir physiquement la lourdeur du fichier. Il met plusieurs secondes à s'ouvrir. Les filtres prennent du temps à s'appliquer. Les recherches ralentissent. On se met à créer des sous-fichiers par région, par commercial, par type de client, pour alléger la charge. Et c'est là que la situation devient réellement ingérable. Parce qu'au lieu d'avoir une base de données unifiée, on se retrouve avec une constellation de fichiers interdépendants, dont personne ne maîtrise vraiment l'architecture globale.
Ce qui se perd à ce moment-là, ce n'est pas seulement la performance technique. C'est la vision d'ensemble. Quand votre base commerciale est éclatée en quinze fichiers différents, il devient extrêmement difficile d'avoir une vue consolidée de votre activité. Vous ne pouvez plus répondre simplement à des questions pourtant essentielles : combien de prospects avons-nous contactés ce mois-ci ? Quel est le taux de transformation global de l'équipe ? Quels sont les clients qui n'ont pas été relancés depuis trois mois ? Ces questions nécessitent maintenant un travail de compilation manuelle, de copier-coller entre fichiers, de croisement de données. Ce qui devrait prendre quelques secondes prend maintenant plusieurs heures. Et encore, à condition que les données soient cohérentes entre les différents fichiers, ce qui est rarement le cas.
Les équipes commerciales, elles, finissent par développer des stratégies de contournement. Elles cessent de mettre à jour le fichier central parce que c'est devenu trop compliqué. Elles gardent leurs propres notes dans des fichiers personnels, dans des carnets papier, dans leur boîte mail. L'information se fragmente, se privatise, devient invisible pour l'organisation. Et progressivement, l'entreprise perd le contrôle de son propre capital commercial. Elle ne sait plus vraiment qui fait quoi, qui a contacté qui, quelles opportunités sont réelles et lesquelles sont abandonnées. Ce qui était censé être un outil de pilotage est devenu un frein à la visibilité. Ce qui devait structurer l'activité est devenu un générateur de flou.
L'astuce en or : le framework V.E.R.I.T.É.
L'astuce en or : le framework V.E.R.I.T.É.
Pour savoir objectivement si votre gestion commerciale sous Excel est encore viable ou si elle est déjà entrée en zone de risque, j'ai développé un framework simple mais redoutablement efficace : V.E.R.I.T.É.
V – Version unique : Y a-t-il une seule version de référence de votre base commerciale, accessible en temps réel par tous ceux qui en ont besoin ? Si vous devez demander « c'est quelle version ? » plus d'une fois par semaine, vous avez un problème de Version.
E – Erreurs tracées : Êtes-vous capable de savoir qui a modifié quelle information, quand, et pourquoi ? Si une donnée client disparaît ou change sans explication, et que personne ne peut remonter à la source, vous avez un problème d'Erreurs.
R – Relances automatisées : Votre système vous alerte-t-il automatiquement quand un client doit être relancé, quand une opportunité stagne, quand un devis expire ? Si vous devez compter sur la mémoire humaine pour ne rien oublier, vous avez un problème de Relances.
I – Intégration fluide : Vos outils de communication (mail, téléphone, agenda) sont-ils connectés à votre base commerciale ? Si vous devez copier-coller manuellement des informations entre votre messagerie et votre fichier Excel, vous avez un problème d'Intégration.
T – Temps de recherche : Combien de temps faut-il à un commercial pour retrouver l'historique complet d'un client ? Si ça prend plus de dix secondes, vous avez un problème de Temps.
É – Évolutivité garantie : Votre système peut-il absorber une croissance de 50 % de votre activité sans nécessiter une refonte complète ? Si vous devez repenser toute votre organisation de données à chaque fois que vous passez un cap, vous avez un problème d'Évolutivité.
Comptez le nombre de critères pour lesquels vous avez identifié un problème. Si vous en avez trois ou plus, votre gestion commerciale sous Excel est déjà en zone de risque élevé. Ce n'est pas une question de savoir si un incident va arriver. C'est une question de savoir quand il arrivera, et à quel point il coûtera cher.
Les conséquences invisibles sur la croissance
Ce qui est insidieux avec les limites d'Excel, c'est que leurs conséquences les plus graves ne sont pas toujours visibles immédiatement. Elles ne se manifestent pas par un bug spectaculaire ou par un plantage du système. Elles se manifestent par une érosion progressive de la performance commerciale. Les commerciaux passent plus de temps à chercher des informations qu'à vendre. Les managers passent plus de temps à consolider des rapports qu'à accompagner leurs équipes. Les dirigeants prennent des décisions stratégiques sur la base de données qu'ils savent approximatives, mais qu'ils n'ont pas le temps de vérifier.
Cette situation crée un effet de plafond de verre invisible. L'entreprise continue de croître, mais moins vite qu'elle ne le pourrait. Elle perd des opportunités parce qu'un commercial n'a pas eu l'information au bon moment. Elle laisse partir des clients parce que personne n'a détecté les signaux faibles de désengagement. Elle embauche des ressources supplémentaires pour compenser la perte de productivité liée à la gestion manuelle de l'information, sans jamais s'attaquer à la cause racine du problème. Et le plus difficile, c'est que cette perte de performance ne se voit pas dans les tableaux de bord. On ne mesure jamais le chiffre d'affaires qu'on n'a pas fait, les clients qu'on n'a pas su garder, le temps qu'on a perdu à recoller les morceaux d'une information fragmentée.
Les entreprises qui ont vécu cette transition parlent souvent d'un avant et d'un après. Avant, elles avaient l'impression de tout maîtriser, même si c'était difficile. Après avoir migré vers un système adapté à leur volume d'activité, elles se rendent compte à quel point elles naviguaient à vue. Elles découvrent des pans entiers de leur activité commerciale qu'elles ne pilotaient pas réellement. Elles réalisent que leur croissance était bridée non pas par un manque de compétences ou par un marché insuffisant, mais par un système d'information qui ne suivait plus. Et cette prise de conscience est souvent douloureuse, parce qu'elle révèle combien de temps et d'énergie ont été gaspillés à maintenir en vie un outil qui n'était plus adapté.
Le moment où Excel empêche de décider
L'une des conséquences les plus graves de la persistance d'Excel au-delà de sa zone de pertinence, c'est qu'il finit par empêcher la prise de décision stratégique. Pas de manière frontale, mais de manière insidieuse. Parce que décider, c'est d'abord disposer d'une information fiable. Si vous ne savez pas exactement combien de prospects vous avez dans votre pipeline, vous ne pouvez pas décider en connaissance de cause d'investir dans une campagne marketing. Si vous ne savez pas précisément quel est le taux de transformation de chaque commercial, vous ne pouvez pas identifier où se situent les vrais leviers de performance. Si vous ne pouvez pas mesurer le temps moyen entre le premier contact et la signature, vous ne pouvez pas optimiser votre cycle de vente.
Ce qui se passe alors, c'est que les décisions se prennent sur la base d'impressions. On se dit qu'on a probablement assez de prospects pour tenir le trimestre. On suppose que tel commercial est plus performant que tel autre parce qu'il semble plus actif. On imagine que les relances fonctionnent parce qu'on n'a pas de retours négatifs. Mais tout cela repose sur du vent. Il n'y a pas de données solides pour confirmer ou infirmer ces hypothèses. Et dans un environnement concurrentiel où chaque décision compte, cette absence de certitude devient un handicap majeur. Les entreprises qui s'appuient sur des données fiables avancent plus vite, plus sereinement, avec plus d'agilité. Celles qui naviguent à l'intuition avancent aussi, mais en prenant des risques qu'elles ne mesurent pas.
Il y a aussi une dimension psychologique qui est rarement évoquée. Quand on sait que les données ne sont pas totalement fiables, on perd confiance dans ses propres décisions. On se met à douter. On reporte les choix importants parce qu'on n'est pas sûr de partir des bonnes bases. On demande des validations multiples, on multiplie les réunions de consolidation, on passe un temps fou à vérifier et revérifier. Cette énergie mentale pourrait être investie ailleurs : dans la relation client, dans l'innovation produit, dans le développement de nouveaux marchés. Mais elle est absorbée par la nécessité de compenser les limites de l'outil. Et personne ne le dit ouvertement, parce que reconnaître que le système ne fonctionne plus, c'est admettre qu'on a peut-être attendu trop longtemps pour changer.
Comment savoir si vous êtes au-delà de la limite ?
Il n'existe pas de seuil universel à partir duquel Excel devient objectivement dangereux. Certaines entreprises atteignent la limite à cinquante clients, d'autres tiennent jusqu'à deux cents. Cela dépend de la complexité de votre cycle de vente, du nombre de personnes qui interviennent sur la base commerciale, de la fréquence des interactions avec les clients, de la nature de votre activité. Mais il existe des signaux universels qui indiquent que vous êtes en train de dépasser la zone de confort d'Excel.
Le premier signal, c'est le temps. Si vos équipes passent plus de temps à chercher de l'information qu'à l'utiliser, vous avez un problème. Si la préparation d'un reporting commercial prend une demi-journée alors qu'elle devrait prendre quelques minutes, vous avez un problème. Si vous devez régulièrement organiser des réunions de « nettoyage » du fichier pour supprimer les doublons et corriger les incohérences, vous avez un problème. Le temps perdu est le premier indicateur d'un système qui ne tient plus la charge.
Le deuxième signal, c'est l'anxiété. Quand vous envoyez un devis à un client, êtes-vous totalement serein sur le fait que c'est le bon prix, la bonne offre, le bon interlocuteur ? Ou avez-vous un petit doute, une petite inquiétude, un réflexe de vérification supplémentaire ? Si vous ne faites plus totalement confiance à vos propres données, c'est que le système a atteint sa limite. La confiance est le socle de toute activité commerciale. Si elle vacille, c'est que quelque chose ne fonctionne plus.
Le troisième signal, c'est la frustration des équipes. Les commerciaux se plaignent-ils régulièrement de devoir ressaisir des informations ? De ne pas retrouver l'historique d'un client ? De ne pas savoir qui a fait quoi ? Si oui, ce n'est pas un problème de formation ou de rigueur. C'est un problème d'outil. Et si vous essayez de résoudre un problème d'outil par de la discipline humaine, vous allez épuiser vos équipes sans régler le fond du problème. Parce que la discipline humaine a des limites. Elle ne peut pas compenser indéfiniment les défaillances structurelles d'un système inadapté.
Le quatrième signal, et peut-être le plus important, c'est l'incapacité à projeter. Êtes-vous capable de dire avec certitude où vous en serez dans trois mois si tout continue au rythme actuel ? Pouvez-vous simuler différents scénarios de croissance et en mesurer l'impact sur votre organisation commerciale ? Si la réponse est non, c'est que votre système d'information ne vous donne pas la visibilité nécessaire pour piloter. Et piloter sans visibilité, c'est naviguer dans le brouillard. On peut y arriver pendant un temps, mais tôt ou tard, on finit par percuter quelque chose.
C'est d'ailleurs ce que constatent quotidiennement les entreprises qui franchissent le cap vers des solutions comme Simple CRM : elles découvrent qu'elles étaient au-delà de la limite depuis plus longtemps qu'elles ne le pensaient, et que ce qui leur semblait normal – le temps passé à chercher, les doubles vérifications, les petites erreurs – était en réalité le symptôme d'un système à bout de souffle. La différence ne tient pas tant à la sophistication de l'outil qu'à sa capacité à respecter naturellement la logique métier : une seule version de la vérité, accessible en temps réel, avec une traçabilité complète et une intelligence qui empêche les incohérences avant qu'elles ne deviennent des problèmes.
Conclusion : reconnaître le bon moment
La véritable difficulté avec Excel, ce n'est pas qu'il soit mauvais. C'est qu'il est excellent au début, puis silencieusement insuffisant ensuite. Cette transition se fait sans violence, sans crise apparente, sans signal d'alarme spectaculaire. Elle se fait dans l'accumulation de petites frustrations, de pertes de temps imperceptibles, de décisions prises sur des bases approximatives. Et c'est précisément cette absence de moment de rupture qui rend le changement si difficile à déclencher. Parce qu'il n'y a jamais de raison urgente d'agir. Il y a juste une lente dégradation de la performance, une érosion progressive de la confiance dans les données, une fatigue croissante des équipes.
Reconnaître le bon moment pour passer à un système adapté, ce n'est pas attendre la catastrophe. C'est accepter de voir les signaux faibles. C'est admettre que ce qui fonctionnait hier ne fonctionne plus aujourd'hui. C'est comprendre que la croissance d'une entreprise implique nécessairement des changements d'outils, et que ces changements ne sont pas des échecs mais des étapes naturelles de maturation. Excel n'est pas un ennemi à abattre. C'est un compagnon de route qui a été précieux à un moment donné, et qui mérite d'être remplacé avec respect quand il ne peut plus suivre.
Ce qui compte, au fond, ce n'est pas de savoir si Excel est bon ou mauvais. C'est de savoir si l'outil que vous utilisez aujourd'hui vous permet de faire ce que vous devez faire demain. Si la réponse est oui, continuez. Si la réponse est non, ou si vous commencez à douter, alors il est probablement temps de vous poser sérieusement la question. Pas parce qu'il faut suivre une mode, pas parce que tout le monde le fait, mais parce que votre activité commerciale mérite un système qui la soutient au lieu de la freiner. Et que vos équipes méritent de passer leur temps à vendre, à créer de la valeur, à développer des relations clients solides, plutôt qu'à chercher des informations dispersées dans quinze versions d'un fichier Excel qui ne dit plus la vérité.
FAQ
Peut-on vraiment perdre des clients à cause d'un fichier Excel mal géré ?
Oui, et c'est plus fréquent qu'on ne le pense. Quand un client est contacté deux fois par deux commerciaux différents parce que l'information n'est pas centralisée, il perd confiance. Quand une relance n'est pas faite au bon moment parce qu'elle n'était pas visible dans le fichier, l'opportunité se ferme. Quand un devis part avec un ancien tarif parce que personne n'a mis à jour la bonne colonne, le client doute de votre professionnalisme. Ces situations ne créent pas toujours une rupture immédiate, mais elles érodent progressivement la relation commerciale. Et dans un environnement concurrentiel, cette érosion suffit pour perdre un client.
À partir de combien de clients faut-il abandonner Excel ?
Il n'y a pas de chiffre magique. Certaines entreprises avec cinquante clients très complexes et un cycle de vente long atteignent la limite d'Excel plus vite que d'autres avec deux cents clients simples et un cycle court. Le critère n'est pas le volume absolu, c'est la capacité à maintenir la fiabilité de l'information. Si vous devez vérifier deux fois chaque donnée avant de l'utiliser, si vous passez plus de temps à chercher qu'à agir, si vous ne faites plus totalement confiance à vos propres données, alors vous êtes au-delà de la limite, quel que soit le nombre de clients.
Excel ne peut-il pas être sécurisé avec des macros et des protections ?
Techniquement, oui. On peut créer des fichiers Excel très sophistiqués avec des macros, des verrouillages de cellules, des règles de validation. Mais cela ne résout pas le problème de fond : Excel reste un fichier, pas une base de données. Il n'est pas conçu pour gérer des accès simultanés, pour tracer les modifications, pour garantir l'unicité des données. Et surtout, plus vous ajoutez de complexité à un fichier Excel, plus il devient fragile. Une macro qui plante, un fichier qui se corrompt, une mise à jour Excel qui casse une formule, et tout s'effondre. La vraie sécurité, ce n'est pas de rendre Excel plus complexe, c'est d'utiliser un outil pensé pour la gestion commerciale.
Est-ce que passer à un CRM va résoudre tous les problèmes ?
Non, et c'est important de le dire clairement. Un CRM n'est pas une solution magique. Si vos processus commerciaux sont mal définis, si vos équipes ne sont pas formées, si vous ne savez pas exactement ce que vous voulez suivre et pourquoi, alors migrer vers un CRM ne fera que déplacer le problème. Un CRM est un outil qui structure et automatise des processus. Si ces processus n'existent pas ou sont bancals, l'outil ne les créera pas à votre place. Mais si vous savez ce que vous voulez faire, si vous avez identifié clairement les limites de votre système actuel, alors un CRM bien choisi et bien paramétré peut transformer radicalement la performance de votre activité commerciale. L'outil ne résout pas tout, mais il crée les conditions pour que les solutions deviennent possibles.
Comment convaincre une direction qui considère qu'Excel suffit encore ?
La meilleure méthode, c'est de mesurer objectivement le coût caché d'Excel. Combien d'heures par semaine sont perdues à chercher des informations, à consolider des rapports, à corriger des erreurs ? Si vous multipliez ce temps par le coût horaire des personnes concernées, vous obtenez un chiffre qui parle. Ajoutez à cela les opportunités manquées, les clients perdus par manque de réactivité, les erreurs qui ont coûté cher. Faites une estimation conservatrice, et comparez ce coût au prix d'un système adapté. Dans la majorité des cas, le retour sur investissement d'un CRM se fait en quelques mois. Le problème n'est pas de savoir si c'est rentable, c'est de rendre visible ce qui est actuellement invisible.
Que faire si on a déjà investi beaucoup de temps dans l'organisation d'Excel ?
C'est un biais psychologique classique : on hésite à abandonner quelque chose dans lequel on a investi beaucoup d'énergie, même si on sait que ce n'est plus adapté. Mais le temps déjà passé est un coût irrécupérable. Il ne reviendra pas, quelle que soit votre décision future. La vraie question n'est pas « ai-je perdu du temps avec Excel ? », c'est « vais-je continuer à en perdre ? ». Si vous restez sur Excel par attachement au travail passé, vous allez continuer à perdre du temps, de l'argent, et de la performance. Si vous migrez vers un système adapté, vous capitalisez sur ce que vous avez appris et vous repartez sur des bases saines. Le courage, ce n'est pas de s'accrocher à ce qui ne fonctionne plus. C'est de reconnaître le moment où il faut changer.
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