Comment fonctionne le framework de vente CAP SONCASE et autre astuce de vente ? - blog relation client




Le framework CAP SONCASE est en réalité la combinaison de deux méthodes de vente, la méthode SONCASE et la méthode CAP.
 
Le but est de construire un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat.
 
La première étape consiste donc à écouter le client potentiel afin de déterminer son mobile d'achat au travers de l'analyse SONCAS, qui est l'acronyme de Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et environnement.
 
  • Si au travers de vos échanges, vous détectez que votre client potentiel a un profil orienté Sécurité, il vous faudra donc le rassurer.
  • Si c'est un profil de type Orgueil, il faudra le mettre en valeur.
  • Si c'est un type NOUVEAUTE, il faudra le placer dans le rôle du early adopter.
  • Si vous dialoguez avec un profil CONFORT, il faudra démontrer comment votre produit ou service lui simplifiera la vie.
  • Pour les profils ARGENT, il faudra donner le sentiment que le client fera une excellente affaire.
  • Pour ceux axés sur la sympathie, il faudra miser sur la relation et l'humain.
  • Enfin, pour les profils Environnement, il faudra parler des avantages écologiques et de vos valeurs.
 
Une fois le profil déterminé, il faudra utiliser des arguments de vente structuré sur base de la méthode CAP, qui est l'acronyme de : Caractéristique du produit, Avantage et Preuves.
 
Le cheminement du framework CAP SONCASE consiste donc à déterminer des familles simplistes de persona, basée sur 7 traits de caractère potentiel, auxquels on va soumettre des arguments qui correspondent à leur profil.
 
Au final, l'idée est tout simplement d'adresse le bon message, c’est-à-dire les bons avantages, avec le bon produit c’est-à-dire la liste des caractéristiques qui raisonnent chez votre client, à la bonne cible, une cible à qui vous transmettrez comme preuve de votre fiabilité des témoignages et preuves sociales de personne qui lui ressemble.

Par exemple, ce week-end, j'ai suivi la meilleure formation de vente de ma vie, en allant acheter une paire de chaussure de randonnée chez Décathlon. 
 
Alors que j'hésitais entre la paire modèle Machin et la paire modèle Bidule, un vendeur sympa se présenta à moi, sous le nom de Cédric et me demanda où je comptais aller marché.
 
Suite à ma réponse, Cédric me conseilla un super itinéraire, différent de celui connu du grand public. Il m'indiqua l'existence d'une tarte à la mure excellente dans un refuge un rien reculé et m'indiqua un spot parfait pour dormir à la belle étoile.
 
Cédric me fit voyager avec lui. Il me partagea ses conseils en termes de veste, sac de couchage, sac à dos et enfin m'aida à trancher dans le choix épineux de ma paire de chaussure.
 
Venu pour me chausser correctement, je repartis avec la sensation d'avoir revu un ami de longue de date, des bons plans randos géniaux, ainsi qu'une veste, 1 pulls, 4 paires de chaussettes, une sac à dos, une tente et une sac de couchage.
 
Cédric a tout compris: il ne vend rien.
 
Cédric offre sa passion, son temps, ses conseils avisés.
 
Cédric aide, accompagne, motive, défie et rassure.
 
Cédric a tout compris: il raconte, partage, mais ne vend pas.
 

Le framework CAP SONCASE expliqué en vidéo vlog




Share on Google Plus

About Catherine De Luca

En charge du Simple CRM CLUB, je trouve pour vous les informations qui vous aidront @ progresser.
    Blogger Comment
    Facebook Comment

0 commentaires :

Enregistrer un commentaire

Astuce marketing - Astuce marketing Facebook - Astuce marketing web - Astuce marketing internet - Astuce marketing relationnel

Astuce relation client - Astuce management - Astuce DRH - Conseil gestion entreprise - Conseil marketing - Conseil CRM - Logiciel marketing