C'est quoi le framework AARRR ? - blog relation client




Le framework AARRR était encore peu connu il y a 4 ans.  Cependant, il ne cesse de gagner en popularité, entre autre via les excellentes vidéos et podcast du non moins excellent Yann Leonardi, le gourou français du growth marketing qualitatif.
 
AARRR est bien entendu un acronyme, signifiant; 
  • Acquisition
  • Activation
  • Rétention
  • Recommandation
  • et Revenu.
 
La littérature francophone présente souvent le framework AARRR comme un funnel marketing et… il n'y a rien de plus faux.
 
AARRR modélise en réalité un cycle de vie, cycle de vie qui fait transiter le client par tous les départements de l'entreprise: le marketing bien sûr, mais aussi la vente, le SAV ou encore la facturation. Il permet de voir si l'un de vos segments stratégiques est faible. Par exemple, vous avez un volume important de demandes clients, mais un taux de closing commercial faible. Ou un taux de vente élevé, mais une fidélité client basse suite à une SAV peut efficace. 
 
AARRR peut être donc appliqué de façon globale puisqu'il traverse toute la colonne vertébrale de votre entreprise. 
 
Par exemple: l'Acquisition est le marketing, l'Activation est le vente, la Rétention est le SAV, la Recommandation est issue de la concordance entre les promesses du marketing, la qualité du service commerciale et la réactivité du support et tout cela génère un Revenu qui est croissant.
 
Mais AARRR peut être également appliqué de façon chirurgicale, afin d'améliorer un point précis de votre stratégie.
 
Par exemple prenons votre newsletter: l'Acquisition représenterait les personnes qui arrivent sur la page d'inscription à la newsletter, l'Activation est le nombre de personne qui vont remplir le formulaire, la Rétention est le pourcentage de personne qui vont rester inscrite, la Recommandation est le nombre de partage de votre newsletter sur les médias sociaux et le Revenu est le nombre de ventes réalisées via les calls to action présents dans la newsletter.
 
Et là où AARRR va vous rendre fou, c'est que ce n'est pas un modèle linéaire figé, mais un modèle qui peut tourner en boucle, de façon transversale entre les différents départements de l'entreprise, avec des itérations à chaque passage de niveau. 
 
Par exemple: l'Acquisition puis l'Activation d'abonné à votre newsletter, entraine une meilleur Rétention au niveau commerciale et facilité le dialogue avec votre support, ce qui dope son niveau de Recommandation et qui entraine de nouvelles phases d'Activation pour des options de votre produit.
 
Bref, le framework AARRR est vaste et très puissante.
 
Le but de ce podcast était de vous donner envie de le découvrir et pour cela, je vous renvoie aux contenus de Yann Léonardi sur Youtube.