C'est quoi le framework de vente BEBEDC ? - blog relation client




Le framework BEBEDC est un framework de vente, permettant de maximiser ses ventes, et qui s'appuie sur l'écoute active.
 
L’écoute active est une stratégie de gestion du dialogue qui vise à verbaliser les émotions que son interlocuteur peine à exprimer. 
 
Créé par Carl Rogers, cette technique va au-delà du principe de reformulation car il vise à totalement comprendre l’interlocuteur, sans jamais poser de jugement. L'écoute active n'a pas peur d'utiliser les silences et nécessite évidemment beaucoup d’empathie. Le client potentiel peut ainsi se sentir écouté, compris et respecté, ce qui permet la construction d'une relation de confiance durable.
 
Le framework BEBEDC est bien entendu, un acronyme, signifiant:
  • Besoin
  • Enjeu
  • Budget
  • Échéance
  • Décideur
  • Et Compétiteur.
 
L'étape Besoin consiste à vérifier l'adéquation entre les besoins du client et les possibilités de votre produit ou service. Une étape indispensable afin d'éviter de perdre son temps. L'écoute active est particulièrement utile lors de cette étape car parfois le client n'arrive pas à verbaliser pleinement ses besoins. 
 
L'étape Enjeu consiste à définir les conséquences de l'achat. Par exemple, si un client veut s'équiper d'un logiciel CRM, quelle croissance vise-t-il après 6 mois et après 1 an d'utilisation active ? 
 
L'étape Budget permet de définir clairement les contraintes financières, tandis que l'étape Échéance permet bien entendu de clarifier les contraintes temporelles, en définissant les dates de consultation, décision et mise en service. 
 
Enfin, l'étape Compétiteur permet de découvrir qui sont vos adversaires et d'ainsi cadrer au mieux vos éléments de langage.  


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About Catherine De Luca

En charge du Simple CRM CLUB, je trouve pour vous les informations qui vous aidront @ progresser.
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