Comment gérer les objections lors d’une vente ? - blog relation client


L’entreprise Simple CRM produit toutes les semaines un podcast pour vous aider à faire croitre votre entreprise. Ces podcasts sont animés par Brice Cornet. Ils vous offrent des astuces pour mieux gérer votre entreprise. Ces podcasts ne durent que 2 minutes et sont très ludiques. Cette semaine, le podcast aborde le sujet des objections lors d’une vente.

Les objections pendant les ventes touchent la majorité des vendeurs


De nombreux vendeurs se plaignent des objections pendant les ventes. Cette situation touche la plupart d’entre eux et cela les irrite énormément. On parle d’objection commerciale lorsque le client refuse une proposition de vente. On comprend à quel point cette situation peut lasser surtout lorsque le vendeur fait tout son possible pour améliorer sa stratégie commerciale.

Toutefois, certains vendeurs s’y préparent en prévoyant des réponses aux objections. Ainsi, ils ne sont jamais pris au dépourvu et renforcent leur confiance pour aborder les prospects.

Certes, les clients donnent des centaines d’arguments possibles pour s’opposer à une vente. Toutefois, le vendeur n’a pas à prévoir une centaine de réponses de son côté pour les convaincre. Ce serait vraiment pénible, voire impossible. Aussi il n’y a pas à faire travailler sa mémoire pour enregistrer toutes ses réponses aux objections.

En réalité, ce qu’il convient de faire est de regrouper toutes les objections possibles en cinq grandes familles. Ensuite, il faudra trouver une unique réponse par groupe d’objections. Ceci est très simple et ne requiert pas de faire travailler sa mémoire. C'est aussi très pratique.

Les cinq familles d’objections et leurs réponses


Nous avons en fait cinq types d'objections, à savoir :
  • les objections sur le prix ;
  • les objections sur la concurrence ;
  • les objections sur le manque de temps ;
  • les objections sur la peur et 
  • les objections sur le manque de confiance.

En ce qui concerne les objections sur le prix, en tant que commercial, vous avez l’option de diminuer le prix de votre produit. Vous avez également l’option d’augmenter la valeur de votre produit en argumentant sur son efficacité et sa qualité.

Pour ce qui est de la concurrence, il faut pour commencer que vous en sachiez davantage sur vos concurrents. Ensuite, conversez avec vos clients pour leur demander ce dont ils ont besoin. Pour finir, montrez-leur que vos produits sont les plus adaptés.

Quant au manque de temps, votre meilleur pari serait de réduire le temps de votre entretien de vente. En effet, de nombreux clients ont très peu de temps à accorder à une vente. Vous pouvez également choisir de leur faire appel au moment où ils seront plus disponibles.

Pour ce qui est de la peur, il faut savoir que certains clients n’ont pas la capacité de se décider à acheter ou non. Pour ce type de clients, il vaut mieux éviter de leur forcer la main pour acheter. Il est important de converser avec eux pour connaitre leurs craintes et ainsi les rassurer.

Enfin pour résoudre le manque de confiance, vous pouvez apporter au client les preuves de la qualité de vos produits. Vous pouvez aussi lui montrer vos garanties et certifications.

Ces arguments ne sont que des exemples. Vous pourrez trouver les réponses convenables en fonction de votre situation.



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About Catherine De Luca

En charge du Simple CRM CLUB, je trouve pour vous les informations qui vous aidront @ progresser.
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