Comment la PNL peut vous aider ? blog relation client



La PNL appliquée à la vente 


Fondée sur l'observation des faits et des comportements humains, la Programmation neurolinguistique (PNL) permet à une personne d'apprendre à mieux communiquer avec son environnement. Dans la vente, cette technique est utilisée par les commerciaux et elle leur permet de conclure facilement des ventes. Comment la PNL peut-elle concrètement vous aider ? Découvrez-le dans cet article. 

La PNL dans la vente 


Imaginez que vous vous trouvez devant un client et arrivée à un moment décisif ou votre interlocuteur commence à regarder en bas à gauche. Bien sûr, cette attitude peut totalement vous échapper si vous n’observez pas attentivement la personne avec qui vous échangez. Généralement, ce mouvement des yeux en PNL veut tout simplement dire que la personne se parle intérieurement. Il se pose des questions et s’interroge peut-être sur la décision à prendre ou bien sur un point qu’il n’a pas compris. Vous pouvez continuer à parler et à développer vos arguments sans être sûr que c’est la vraie préoccupation de votre interlocuteur. Dans ce cas, les chances de réussir à conclure sont minces. 

La PNL : la meilleure solution pour réussir à décoder les comportements de son interlocuteur !


Si certains interlocuteurs peuvent réellement dire ce qu’ils pensent sans aucun effort de votre part, d’autres ont du mal à le dire. Il faut généralement le leur demander subtilement. Mais pour ça, il faut connaitre et comprendre la PNL. 

Grâce à la Programmation neurolinguistique (PNL), vous êtes en mesure de savoir lorsqu'une personne ment par exemple. En regardant ce que fait sa main par exemple (les mains dans les poches veulent généralement dire que la personne ment ou est angoissée alors que des paumes ouvertes signifient que la personne est sincère. Si en plus de cela elle se touche, le nez où se frotte la nuque, les possibilités que ce soit un mensonge sont plus grands. 

Avec la Programmation neurolinguistique, vous pouvez donc avec aisance déterminer si votre interlocuteur vous dit la vérité ou vous mène en bateau. La PNL vous permet aussi de pousser l’interlocuteur à vous dire ce qu’il pense réellement. Pour cela, il suffit de revenir à l’exemple vu un peu plus haut où il faut demander à l’interlocuteur s’il y a un point sur lequel il souhaiterait que vous reveniez en particulier, s’il a des questions, s’il a besoin d’éclaircissement, etc. 

Les 3 grandes catégories d'individus selon la PNL 


La Programmation neurolinguistique (PNL) permet au commercial de mieux connaitre son prospect ou son client. Ce dernier est soit un visuel, soit un auditif et/ou encore un kinesthésique. Grâce à la méthodologie de la Programmation neurolinguistique (PNL), le commercial peut adapter son discours en fonction de la personne qu'il a en face. 

Chez les kinesthésiques par exemple, c'est le toucher qui domine. Il est donc important donc de matérialiser son argumentation de vente par un support physique, une expérience, etc. La PNL permet de s'adapter à son interlocuteur et de rendre des négociations plus souples (moins d'objections, conclusion rapide, etc.).  Un auditif comprend mieux les choses lorsque vous les lui expliquez. Ne vous contentez donc pas de lui tendre un support physique, aussi joli soit-il. Lorsque vous êtes face à un visuel, tâchez de lui démontrer ce que vous dites par des visuels, une présentation, des schémas, etc. Lorsque vous connaissez le type de personne à qui vous aurez affaire, la PNL peut vous aider à vous préparer en conséquence.